Parabellum

Originally published at Infobusiness2.ru. You can comment here or there.

Originally published at Infobusiness2.ru. You can comment here or there.

Готовил тут шаблон оптимизации процесса продаж для одного из своих клиентов - и решил поделиться им со всеми.

Авось, кому-нибудь да пригодится...

Итак...

"Удвоение бизнеса за 2 месяца: Легкий способ увеличить продажи"

Неделя 1: Базовые индикаторы

Итак, начнем.

Для начала определитесь, сколько денег приносит вам ваш бизнес сегодня и сколько он должен будет приносить вам через 2 месяца.

Для этого нам нужно будет замерять несколько ключевых индикаторов.

В продажах – их всего лишь 5 (по крайней мере, самых основных). Но мы начнем с 3х.

1й индикатор: Общий обьем продаж.

2й индикатор: Маржа - прибыльность продаваемых товаров и услуг в процентах от оборота).

Read the rest of this post

Для любителей пользоваться альтернативными операционными системами на своих компьютерах - вот необходимый пакет документов для того, чтобы стребовать с Майкрософта обратно денег за инсталлированную Винду на своем ноутбуке/компе.

Originally published at Infobusiness2.ru. You can comment here or there.

Как некоторые из Вас уже знают, я периодически занимаюсь разработкой и продажей различных систем учета рабочего времени. (Точнее, не я, а одна из моих компаний... Но суть не в этом...)

И совсем недавно мы внедрили довольно эффективную систему учета времени в один из немаленьких отделов продаж одной транснациональной компании...

Причем, разработка эффективного учета поэтапного времени стоила дороже, чем стоимость лицензий на весь софт для этого учета...

И я подумал, что такой же системный подход к продажам может помочь и Вам в учете рабочего времени Ваших продавцов.

Итак, допустим, что Ваша компания продает продукт под названием ХХХ. Продукт недешевый, соответственно рынок для него сильно ограничен. И каждый потенциальный клиент, заинтересовавшийся Вашим продуктом, должен быть соответствующим образом облизан и обобран обработан.

Соответственно, весь процесс продаж можно разбить на (примерно) вот такие подпроцессы:

- Входящий звонок / Incoming phone inquiry
- Исходящий звонок / Outgoing phone inquiry
- Internal meeting (sales meeting, разговор с менеджером отдела, тренинги и пр.)
- Meeting with prospect
- Meeting with client
- Documentation (CRM, ERP, various reports)
- Research
- Misc

Если же нужен более глубокий учет процесса продаж, то к вышеуказанным подпроцессам мы добавляем:

- Набор телефонного номера и ожидание ответа (при массовых исходящих звонках необходимо учитывать и эту переменную; это будет одним из показателей качества купленного списка потенциальных покупателей)
- Sales meeting
- Non-sales meeting
- Sales training
- Non-sales training
- Drive time (to prospect/client and back)
- Prospect research
- Client research
- Product research
- Client service

А когда Ваша категория "Misc" будет разрастаться - продолжать внимательно за ней наблюдать, выцеплять те процессы, которые Вы пропустили (и (!) которые являются значимыми для Вашей компании) - и выводить их в отдельную категорию учета.

Но помните, что менять категории можно не чаще, чем раз в месяц. А то и раз в 3-6 месяцев. Иначе все усилия, потраченные Вами на учет процессов продаж и временных затрат на них пойдут насмарку.

P.S.
Note: Учет временной раскладки процесса продаж НЕ заменяет учет ключевых индикаторов в Вашей CRM.

Note2: Учет временной раскладки процесса продаж должен внедряться ПОСЛЕ внедрения учета ключевых индикаторов продаж. И после внедрения и общего использования выбранной вами CRM хотя бы в течении полугода. Иначе ОЧЕНЬ высоки риски убить использование и CRM, и системы учета рабочего времени продавцов.

Note3: Внедрение системы учета рабочего времени в небольшой компании (или небольшом отделе продаж) - переломный момент. После него может наступить либо полный хаос (при слабом руководителе), либо дальнейший рост (при опытном управленце).

Но это уже тема для отдельного разговора...

Оригинал статьи на Инфобизнесе. Комментарии можно оставлять там же.

В январе в нашей Мастер Группе Плюс я в закрытом кругу в 7 кастах рассказал свой подход к Lead Conversion, проговорил в деталях несколько механизмов фильтрации и сортировки входящих лидов (потенциальных клиентов), простые способы учета и тестирования конверсии в CRM и все секреты, которые я использую для конвертации потенциальных клиентов в реальные.

Просто классический учебник по разгону разбору продаж Айфона в России...



Утянул у Тоныча.

Оригинал статьи на Инфобизнесе. Комментарии можно оставлять там же.

Originally published at Infobusiness2.ru. You can comment here or there.

Я не могу по-настоящему раскрыть всю серьезность этого пункта.

ВАМ НУЖНА БАЗА ВАШИХ КЛИЕНТОВ!!! Которых Вы будете потом постоянно контактировать. Всеми доступными Вам способами.

Привести старого клиента в Ваш магазин в 7 раз дешевле привлечения нового. И это правило – для ширпортребных товаров.

Для специализированных товаров и услуг (особенно в верхней ценовой категории) этот коэффициент может превышать 100.

Плюс, клиент, который вернулся в Ваш бизнес, обычно тратит в 2-3 раза больше, чем тот, кто пришел в него в первый раз.

Самое ценное в Вашем бизнесе – это клиентская база. И если Вы ее не используете (или, еще хуже, у Вас ее нет) – у Вас нет бизнеса. А всего лишь его иллюзия.

Originally published at Infobusiness2.ru. You can comment here or there.

Казалось бы, скучнее темы, чем продажа промышленных насосов и быть не может... Да?

Read the rest of this post

Заметка инсайдера о том, как реально работает насос по выкачиванию имущества из американцев — и одновременно предупреждение-прогноз о ближайшем будущем.

Так этот насос и работает: подъем — рецессия (=отбор денег), подъем — рецессия, и только профессорам от эконмической пропаганды приходится изворачиваться и выдумывать очередные объяснения того, как по естественным причинам, на основе объективных процессов, колебания возникают.